Поведенческая наука систематически изучает поведение человека посредством исследований и экспериментов. Она представляет собой синтез психологии, социальных наук, антропологии, неврологии и, в последнее время, поведенческой экономики.
Применение поведенческой науки в маркетинге может помочь вам лучше взаимодействовать с клиентами и понимать их, а также формировать их поведение.
Электронная коммерция особенно нуждается в улучшении с помощью поведенческой науки. Цифровая среда легко поддаётся контролю и открывает возможности для онлайн-экспериментов; конкуренция становится всё более жёсткой; поведение легко отслеживается; а компании ориентируются на ключевые показатели эффективности (KPI) и стремятся к ощутимым результатам.
Итак, вот пять методов, которые помогут повысить конверсию, включая результаты, проверенные нами в реальных условиях.
1. Направляйте внимание с помощью эффекта фон Ресторффа
Доктор Хедвиг фон Рестрофф (1934) предположила, что при показе нескольких вариантов наиболее вероятно запомнят тот, который больше всего отличается от серии.
Её работа в области гештальт-психологии заложила основу для простой и понятной идеи эксперимента: привлечь внимание к продукту из серии с помощью значков. Результат в примере ниже, с добавлением тега «бестселлер», составил 22% (примерно 10000 записей на приём с мобильных устройств).
2. Установите доверие с помощью общественного влияния
Социальное влияние относится к широкому спектру психологических принципов, признающих, что люди по своей сути являются инстинктивно социальными животными.
В этом контексте лежит концепция «социального доказательства», обычно приписываемая Роберту Чалдини (1984). Современные примеры включают автоматические сообщения на страницах с описанием товара: «9999 человек купили этот товар», — но эта информация может принимать самые разные формы, направляя поведение людей.
Когда мы видим, что другие пользователи совершили покупку и положительно оценили её, это снижает предполагаемый риск. Результат добавления звёзд Trustpilot ниже: количество онлайн-бронирований выросло на 57%.
3. Мотивируйте людей с помощью эффекта превосходства изображения.
Проще говоря, изображения можно использовать для пробуждения эмоций. Ряд исследований показывает, что эмоции — главный фактор творческой эффективности. Эффект превосходства изображения показывает, что изображения запоминаются лучше, чем слова. Исследование, проведённое компанией 3M, показывает, что мы обрабатываем визуальную информацию в 60 000 раз быстрее, чем слова .
Таким образом, мы можем использовать изображения для привлечения внимания и создания взаимодействия, например, с помощью фильтров, как показано ниже. Результат: увеличение количества транзакций на 30%.
4. Используйте кондиционирование с обратной связью системы
В детстве нас учили, что зелёная галочка на работе — это хороший знак. Даже за пределами школы мы знаем, что зелёный цвет имеет широкое положительное значение.
Когда пользователь взаимодействует с интерфейсом, он ожидает ответа и обратной связи от системы, подтверждающих правильность выполнения задачи. Используя иконографию и цвет, мы можем помочь пользователям понять, что они выполнили поставленные задачи. В ходе эксперимента, представленного ниже, конверсия на мобильных устройствах выросла на 3,4% благодаря простому добавлению зелёных галочек.
5. Собираем все воедино
Этот последний принцип связан с методологией поведенческой науки. Не верьте мне на слово, что эти принципы можно внедрить на веб-сайте и добиться немедленного успеха. Изменения должны основываться на исследованиях и экспериментах. Не каждое решение будет работать для каждого веб-сайта. Группы пользователей на веб-сайтах принципиально различаются, и результаты могут существенно различаться.
Проведите соответствующие исследования и эксперименты, соответствующие масштабу возможностей. Например, редизайн веб-сайта сопряжен с большим риском и, следовательно, требует более тщательного тестирования. Небольшие веб-сайты с низким трафиком могут обратиться к качественным и количественным исследованиям, если они не могут достичь пороговых значений, необходимых для экспериментов.
Выходя за рамки конверсии
Применение поведенческой науки и накрутка поведенческих факторов https://topmonster.pro/ может помочь несколькими способами. Самый очевидный из них — повышение конверсии за счёт повышения убедительности вашего сайта.
Но он может помочь повысить показатели вовлечённости, которые Google всё чаще использует в качестве ключевого показателя эффективности (KPI) для определения SEO-рейтинга. Это также может повысить эффективность рекламы и креативов. Его можно использовать вместе с инструментами поведенческой аналитики для сегментации аудитории на основе намерений и расширения возможностей персонализации.